Dejan Murko . com

Zadnje nekaj tednov sem se posvečal predvsem literaturi in raziskovanju o oblikovanju poslovnega sistema v podjetju. Končni izdelek so izdelani rutinski delovni procesi ter delovni vodič za zaposlene. Primer dobro oblikovanega poslovnega sistema je McDonald´s, ki pa je obenem tudi franšiza. Več o tem malce kasneje.

Prva knjiga, ki sem jo prebral na to temo je E-Myth Revisited od Michael E. Gerberja (povzetek) oz. v slovenščini Mit o podjetniku. V knjigi je razložena filozofija in razlogi, zakaj moramo podjetje oblikovati kot sistem in zakaj lastnik ne sme biti ključni del v tem sistemu. Gerber definira tri “osebnosti” v vsakem podjetniku - tehnika, managerja in lastnika in zakaj je potrebno vse vključiti v podjetje in ob pravem času. Poda tudi ključno napačno predpostavko, ki jo naredi večina podjetnikov tehničnega kova in sicer, da je:

tehnično delo = posel

… zaradi česar pa potem tudi veliko podjetij propade oz. jih posamezniki niso sposobni prepeljati na naslednjo stopnjo. Poda tudi sedem ključnih točk pri razvoju poslovnega sistema in jih točneje razloži:

1. primary aim
2. strategic objective
3. organizational strategy
4. management strategy
5. people strategy
6. marketing strategy
7. systems strategy

Vsem znani statistiki - 50%+ propadlih podjetij v petih letih - doda novo: 95% uspešnost franšiznih podjetij v petih letih. In v čem se franšizna podjetja bistveno razlikujejo od ostalih? Da imajo odlično definiran poslovni sistem.

Naslednja knjiga je bila How To Make Your Business Run Without You od Susan Carter (povzetek). Tu je že dosti bolje razloženo, KAKO je potrebno oblikovati delovni vodič (operations manual). Izdelan je tudi primer kazala in nekaj posameznih strani za primer.

Kljub “Top Shop” naslovu je knjiga zelo koristna pri oblikovanju lastnega poslovnega sistema in jo priporočam enako kot E-Myth Revisited.

O oblikovanju poslovnega sistema pa je pisal tudi Rich Schefren v eni od svojih brezplačnih eknjig Internet Business Manifesto - Final Chapter.

… Primerja uspešen posel (in kaj mu manjka do uspešnosti) z drugo sliko, kjer izhajamo iz tega, da smo mi (YOU - jaz) v sredini. Bistvena razlika pa je ravno to - mi. V uspešnem poslu JAZ ne sme biti v formuli. Morajo pa biti naslednji elementi: vizija, prednosti, strast, resursi, strateški partnerji, močna taktika, akcijski načrt. …

To je nekako nauk celotne zgodbe: poslovni sistem mora biti zgrajen tako, da je vsak člen v njem hitro nadomestljiv - predvsem pa lastnik, ki je ponavadi v središču vsega dogajanja v podjetju.

Prvi koraki so torej:

1. Definirati idealno podjetje, postaviti vizijo in strategijo podjetja.
2. Ugotoviti rutinske delovne procese, jih definirati in oblikovati v poslovni sistem.
3. Napisati delovne vodiče za zaposlene, kjer bodo točno vmeščeni v poslovni sistem.

Literatura za naprej

Ko sem bral zgornji dve knjigi sem še zmeraj imel občutek, da gre predvsem za neke osnovne nasvete, ter da je še veliko zadev ostalo odprtih. Ob iskanju novih virov sem naletel na knjigo ISO 9001 For Small Businesses. ISO sicer certificira tudi poslovni sistem (ISO Certified Management System). Knjiga je namenjena za pomoč pri integraciji ISO standarda. Seveda se na koncu ni potrebno odločiti za certificiranje, je pa zato knjiga lahko dober vodič za oblikovanje poslovnega sistema. Na Amazonu lahko najdemo še ogromno vodičev za ISO certificiranje ter še veliko knjig na temo “process management“.

Izredno zanimiva tema. Ko predelam več, bom napisal še kaj novega.

Download (.pdf).

Tole je še ena od kratkih knjižic z nasveti. Pravzaprav nič bistveno novega, zopet poudarja pomembnost baze podatkov, rednega obveščanja strank ipd. Bom pa poudaril nekaj točk, ki se mi zdijo nove ali bolje razložene kot drugje do sedaj:

Izračun povprečnega nakupa

letni prihodki / število računov v tem letu

Število nakupov povprečnega kupca v enem letu

število računov / število strank

Ti dve formuli bi dejansko morali znati rešiti vsi (še meni je uspelo ). Iz tega potem izračunamo, koliko povprečen kupec letno zapravi pri nas, ter posledično koliko je vreden in koliko lahko porabimo denarja za pridobivanje vsakega posameznega kupca.

Trije pojmi povečevanja prodaje:

• bump = dodatna prodaja; npr.: kupimo avtomobil in nam ponudijo poleg še strešni prtljažnik;

• upsell = nadgradnja na boljši izdelek/storitev; npr.: kupimo sesalec in nam ponudijo močnejšega;

• cross sell = kar bi si morda lahko želel v prihodnosti, dobimo sedaj ceneje; npr.: kupimo smuči in nam ponudijo vezi z 10% popustom.

Omenjena je tudi ugodnost, ki jo ima trenutno Mercator: za nakupe v torek, dobimo naslednji torek neko ugodnost/popust. Oz. posplošeno: za nakup danes dobimo ugodnost ob naslednjem nakupu (v tem tednu, mesecu, letu …).

Omenjene so tudi podkupnine oz. darila ipd. Pomembno je, da imajo čimvišjo percepirano vrednost in da so dobro predstavljeni - vedno tudi s ceno. Med najbolj učinkovite spadajo informacije (poročila, nasveti, e-knjige), kjer lahko tako tudi izpostavimo lastno strokovnost.

V primeru, da sedaj znate brati knjigo in takšne zapiske, lahko na hitro preletite knjižico, sicer pa bo zadostoval že moj zgornji povzetek.

Download (.pdf).

Verjetno nisem edini, ki se je spopadel z izredno zanimivo (informativno) knjigo, a mu je enostavno zmanjkalo časa, da bi jo prebral do konca. Ali pa ste se že morda kdaj vprašali, koliko prebranega si človek sploh zapomni? (Odgovor: bore malo)

Kratek zapis profesorja Paul N. Edwords-a iz Michiganske univerze razlaga svojo logiko branja knjig, ki jih beremo zaradi njihove informativne vrednosti (torej ne-domišljijske).

Poglavitni cilj branja vsake takšne knjige je prebrati in izvedeti bistvo, kar se da hitro in enostavno. Zato takšne knjige nikoli ne smemo brati od začetka do konca, temveč moramo poiskati strategije branja, s katerimi knjigo raziščemo, razumemo ter si zapomnimo bistveno sporočilo. Po njegovi metodi bi morali 300-stransko knjigo prebrati v 6 do 8 urah.

Discover -> Understand -> Remember

Paul predlaga naslednji vrstni red branja:

(1) Preletite na hitro celo knjigo ter si zapišite in zapomnite osrednje točke.

(2) Določite, koliko časa boste brali in se te omejitve tudi držite (upoštevajte okvir 300 strani = 7 ur).

(3) Imejte namen in strategijo. Zakaj beremo to knjigo in kako jo beremo - predstavljajte si, da bi morali napisati recenzijo za revijo ter se sprašujte o kredibilnosti avtorjevih trditev ter kako jih zagovarja.

(4) Berite aktivno - pišite si kratke misli in zapiske ob branju.

(5) Preberite trikrat: hiter prvi pregled za odkritje vsebine (1/10 časa), podrobno branje in razumevanje (6/10 časa) ter zapisovanje in memoriziranje (3/10 časa).

Tem petim sledi še 5 drugih nasvetov, ki se zaključujejo s poudarkom na vztrajnosti, saj je začetek težak, vendar pa se nam lahko takšno branje izredno dobro obrestuje.

Zna biti rešitev za vse tiste, ki imamo polne police knjig pa ne vidimo, da bomo sploh imeli kakšen dan časa za podrobno branje.

Zapiski (v angleščini, .pdf).

Še iz poletnega branja. Definitivno ena boljših poslovih knjig, kar sem jih prebral do sedaj. Nanjo sem naletel sicer popolnoma slučajno, so me pa impresionirale ocene na Amazonu, kjer je bilo v približno 40-ih ocenah 99% petic.

Knjiga se dotika bistvenih 12 področij, katere moramo razvijati v podjetju:

1. Time management
2. Regular training
3. Effective meetings
4. Become a brilliant strategist
5. Hiring superstars
6. Getting the best buyers
7. The 7 musts of marketing
8. The eyes Have It
9. The nitty-gritty of getting the best buyers
10. Sales skills
11. Follow-up and client bonding skills
12. All systems go

Poleg teh odlično opisanih KAKO-jev bi izpostavil še tri nauke:

• work smarter, not harder
• pigheaded discipline and determination
• ‘fake it till you make it’

Več kot to se niti ne splača povzemati. Toplo priporočam. Kupite jo lahko na Amazonu.

10/10

Novo podstran lahko najdete na vrhu v meniju, kjer sem spisal katere programe uporabljam in katere knjige priporočam. Vsi programi so brezplačni in/ali odprtokodni, knjige se pa vse dobi na nemškem Amazon.de. Povezave so seveda samoumevne. V prihodnosti bom dodal še nekaj knjig, pričakujete pa lahko tudi spremembe pri programih, glede na to, da načrtujem prehod na Mac-a.

Komentarji zaželjeni.

Don´t look for the next opportunity. The one you have in hand is the opportunity.

Iz knjige: It´s not how good you are, it´s how good you want to be; Paul Arden.

Have you noticed how the cleverest in school are not those who make it in life?

Iz knjige: It´s not how good you are, it´s how good you want to be; Paul Arden.